Καλλιόπη Γκόρη – Page 5

February 7, 2020by Καλλιόπη ΓκόρηLife Coaching

Life Coaching & Ευ ζην

Οι άνθρωποι γύρω μας, συνδέουν την ευτυχία τους με πράγματα που είναι υλικά όπως είναι ο πλούτος, αλλά και με ότι ακόμη, δεν έχουν αποκτήσει.

Η σχετικότητα της ευτυχίας αφορά αυτό που κάνει κάποιον ευτυχισμένο, γιατί αυτό για κάποιον άλλο ίσως δεν έχει καμία αξία. Ασφαλώς, η υγεία μας, η εξασφάλιση της τροφή μας και μια πληθώρα υλικών αγαθών, είναι απαραίτητα την ύπαρξη μας, αλλά δεν είναι αυτά που οδηγούν σε μια «ανθρώπινη ευτυχία».

Παραθέτω τις θέσεις γνωστών φιλοσόφων και ψυχολόγων για να αποδειχθεί η αδιαμφισβήτητή συνάρτηση και παρουσιάζω την συμβολή του Life Coaching στην αναζήτηση της.

Επιτυχία ≠ Ευτυχία

Ευτυχία = Επιτυχία

(Lyubomirsky, King, & Diener, 2005)

Γνωστός στον χώρο των επιχειρήσεων, ο A. Μάσλοου (Abraham Harold Maslow), Αμερικανός ψυχολόγος ο οποίος έμεινε γνωστός για τη θεωρία ιεράρχησης των αναγκών αναφέρει μια ακόμα ανώτερη ανάγκη και την τοποθετεί στην κορυφή της ιεραρχίας αναγκών , την ανάγκη για αυτό-πραγμάτωση. Πρόκειται για την ανάγκη για ολοένα μεγαλύτερη εξέλιξη, ως προσωπικότητα, ώστε να επιτύχει κανείς όλα όσα είναι ικανός να πραγματώσει, ως επαγγελματίας, σύντροφος, γονιός. Κατά τον Α.Μάσλοου, αυτή η ανάγκη ικανοποιείται πολύ σπάνια, για το λόγο ότι γενικά πρέπει να έχουν ικανοποιηθεί όλες οι άλλες ανάγκες πρώτα για να μπορέσει στη συνέχεια να αναζητήσει αυτού του είδους την ικανοποίηση.

Ο Μ.Τσικζεντμιχάι (Csikszentmihalyi Mihaly), καθηγητής ψυχολογίας στο βιβλίο του «Ροή, η ψυχολογία της ευτυχίας» αναφέρει ότι αν θέλουμε να αισθανθούμε μια πραγματικά ευτυχία οφείλουμε μόνο ένα πράγμα σε εμάς: να αφεθούμε στο πραγματικό μας είναι, κάνοντας focus στη στιγμή. Σύμφωνα με τον Τσίκζεντμιχαϊ οι άνθρωποι είναι ευτυχισμένοι όταν βρίσκονται στην κατάσταση της ροής, ένα είδος εσωτερικής έμπνευσης που προκαλεί έντονη συγκέντρωση-εστίαση σε κάποια ασχολία. Ο ίδιος περιγράφει τη ροή ως «την πλήρη συμμετοχή σε μια δραστηριότητα. Το εγώ απουσιάζει. Ο χρόνος ρέει αρμονικά. Κάθε δράση, κίνηση, σκέψη αναδύεται με αρμονική συνέχεια από την προηγούμενη, σαν ένα μουσικό κομμάτι τζαζ. Συμμετέχει ολόκληρη η ύπαρξη και αξιοποιούνται στο έπακρο όλες οι ικανότητες». Σύμφωνα πάντα με τον ίδιο τον συγγραφέα, οι άνθρωποι είναι πραγματικά ευτυχισμένοι όταν βρίσκονται στην κατάσταση της ροής. Η ιστορία μπορεί να μας προσφέρει πολλά παραδείγματα, όπως αυτό του του αθλητή Michael Jordan. Ο αθλητής εξηγεί ότι βιώνει την εμπειρία της ροής δίνοντας μια πάσα . Δεν σκέφτεται συνειδητά “πώς να πασάρω τώρα τη μπάλα” γιατί αν το έκανε, θα έβγαινε από το “flow state” με πιθανότατο αποτέλεσμα να ρίξει τη μπάλα τελικά στους θεατές. «Αυτή η απόλυτη βύθιση σε μια δραστηριότητα προαπαιτεί την απουσία του εαυτού, ενώ η συνείδηση γίνεται ένα με την παρούσα ενέργεια.»

Ο Ράσελ (Βertrand Russell), ένας από τους μεγαλύτερους φιλοσόφους, αναφέρει στο βιβλίο του Η Κατάκτηση της Ευτυχίας «Όσο περισσότερα είναι τα ενδιαφέροντα ενός ανθρώπου, τόσο περισσότερες δυνατότητες ευτυχίας έχει και τόσο λιγότερο βρίσκεται στο έλεος της μοίρας» αφού μπροστά του ανοίγεται πλήθος επιλογών.

Ο Σοπενχάουερ (Arthur Schopenhauer) , Γερμανός Φιλόσοφος θεωρεί ότι οι δύο μεγαλύτεροι εχθροί της ανθρώπινης ευτυχίας είναι ο πόνος και η ανία. Η πενία και οι στερήσεις προκαλούν πόνο, αλλά η ασφάλεια και το πλεόνασμα προκαλούν συνήθως ανία. Όπως ανία προκαλείται από έλλειψη πνευματικής καλλιέργειας και ενδιαφερόντων. Ο άνθρωπος, βέβαια, δεν θα βιώσει την ευτυχία αν δεν διακατέχεται από το αίσθημα του μέτρου. Θα πρέπει να μην υπερτιμά τις δυνάμεις του και να είναι πρόθυμος να στερηθεί κάποια από τα πράγματα που επιθυμεί. Επιπλέον, θα πρέπει να εκπαιδευτεί στο να υπομένει την ανία που του προκαλείται ως ένα αναπόσπαστο κομμάτι της ζωής του, γιατί μόνο έτσι θα μπορέσει να μάθει να εκτιμά την ευτυχία του.

Ο Lyubomirsky, S., καθηγητής ψυχολογίας και συγγραφέας του μπεστ-σέλερ «The How of Happiness»: Μια επιστημονική προσέγγιση, ένα βιβλίο στρατηγικών που υποστηρίζεται από επιστημονική έρευνα που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αύξηση της ευτυχίας. Συγκεκριμένα, για να εξασφαλίσει κανείς την ευτυχία σε μια σχέση επιτυγχάνοντας ταυτόχρονα την ευτυχία των άλλων αλλά και του εαυτού του θα πρέπει να ισχύουν τα εξής: Να αντιμετωπίζει τους ανθρώπους με γενναιοφροσύνη και εγκαρδιότητα και να φροντίζει για τις κοινωνικές του συναναστροφές να επιλέγει άτομα με τα οποία τον συνδέουν κοινά ενδιαφέροντα. Να υπάρχει αμφίδρομη σχέση και αποδοχή των απόψεών. Για να εξασφαλιστεί η ευτυχία προ απαιτείται κατάσταση ηρεμίας και θετικότητας.

Σε αυτό το σημείο η συμβολή του «Life Coach” είναι καταλυτική. Η μαθησιακή διαδικασία του coaching οδηγεί τον άνθρωπο να μετατρέπει τα θετικά γεγονότα σε θετικές εμπειρίες.

Ο άνθρωπος έχει την έμφυτη τάση, να θέλει να είναι μέρος μιας πολιτικής κοινωνίας και να μην είναι μόνος του. Έτσι η ευτυχία κρίνεται και στις σχέσεις του ανθρώπου με τους άλλους ανθρώπους και τα πράγματα, με το περιβάλλον και τον εαυτό του. Για το λόγο αυτό η ανθρώπινη ευτυχία επιτυγχάνεται πιο εύκολα μέσα σε οργανωμένες κοινωνικές δομές, την οικογένεια και την κοινότητα.

Η διαδικασία του Coaching είναι μια σειρά προκλητικών για το πνεύμα μας συζητήσεων που σκοπό έχει να μας παρέχει πλήρη γνώση για το ΄τι επιθυμούμε και πως να το πετύχουμε.

Το Coaching προκαλεί επίγνωση.

Οι λύσεις είναι μέσα μας.

Η επίγνωση της κατάσταση μας είναι η ευκαιρία μας για ξεκαθάρισμα και προτεραιότητες. Σε αυτό το σημείο η δημιουργία στόχων έρχεται να μας βοηθήσει, να κάνουμε όλα τα παραπάνω.

Αρχικά, συνειδητοποιώντας τις βασικές αξίες της ζωής μας, γιατί μόνο κοντά σε αυτές μπορούμε να βρούμε ηρεμία, γαλήνη και ευτυχία. Να διατυπώσουμε αυτό που θέλουμε για εμάς και να το επιλέξουμε ανάμεσα στις πολλές διαφορετικές επιλογές που μας προσφέρονται. Να πάψουμε εκείνες τις πεποιθήσεις μας που δεν μας προσφέρουν ηρεμία και να επαναπροσδιορίσουμε τα όρια μας. Να συνδέσουμε την ζωή μας με τις αξίες μας και να νιώσουμε την αυτοπεποίθηση ότι αξιοποιούμε τις εμπειρίες μας και τα ταλέντα μας για την προσωπική μας ευημερία.

January 30, 2020by Καλλιόπη ΓκόρηBusiness Coaching

Πώς το “Sales Coaching” εκτοξεύει τις πωλήσεις μια επιχείρησης.

Το Sales Coaching υποστηρίζει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να βελτιώσουν τις δεξιότητες πώλησης και να κλείσουν περισσότερες συνεργασίες με επιχειρήσεις. Η πρόσφατη έρευνα της Manpower, εντάσσει τα στελέχη πωλήσεων «στις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες στην ελληνική αγορά». Οι επιχειρήσεις αναζητούν στελέχη που να κατανοούν τον νέο ρόλο τους και να έχουν αναπτυγμένες νέες προσωπικές δεξιότητες επικοινωνίας προκείμενου να λειτουργήσουν επιτυχώς στα νέα δεδομένα της αγοράς.

Προσωπικές δεξιότητες όπως:

Αυτοπαρακίνηση,
Αξιοπιστία,
Αυτορρύθμιση,
Καινοτομία,
Δημιουργικότητα
Θετικότητα,
Διαχείριση του στρες,
Αξιολόγηση του ρίσκου,
Συναισθηματική νοημοσύνη,
Ικανότητα επίλυσης προβλημάτων,
Επίδειξη πραγματικού ενδιαφέροντος για την ατζέντα του πελάτη,
Δημιουργία κλίματος άνεσης για ανοιχτή επικοινωνία,
Εμπιστοσύνη.

Οι πωλητές πλέον, οφείλουν να καταστρώνουν στρατηγική, να ηγούνται, να καθοδηγούν, να συμβουλεύουν, να ορθολογίζουν, να συντονίζουν, να αξιοποιούν τους περιορισμένους πόρους και ιδιαίτερα τον χρόνο τους και εν κατακλείδι να προσθέτουν αξία στην εταιρεία τους και στον πελάτη τους.

Κάτι που θα εξαρτηθεί, βέβαια, από την έμφαση που θα δοθεί στις προτεραιότητες αυτές μέσω της εκπαίδευσής τους.

Παρά την επιτακτική έρευνα, τα περισσότερα στελέχη ξοδεύουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους σε άλλες δραστηριότητες (π.χ.: πώληση, προετοιμασία προβλέψεων, παρακολούθηση συναντήσεων) και παραμελούν τη σημασία της ανάπτυξης που είναι η μόνη δεξιότητα που μπορεί να έχει το μεγαλύτερο αντίκτυπο στις πωλήσεις.

Με την ομάδα μου διαπιστώσαμε ότι οι διευθυντές έχουν τέσσερις απαντήσεις όταν ρωτάμε γιατί δεν επενδύουν περισσότερο χρόνο στην ανάπτυξη των στελεχών τους.

Δεν καταλαβαίνω τα οφέλη της εκπαίδευσης με τεχνικές “Sales Coaching”.
Δεν υπάρχει αρκετός χρόνος για “Sales Coaching’’
Ανησυχίες για την πληγείσα εμπιστοσύνη των αντιπροσώπων πωλήσεων.
Δεν είμαστε σίγουροι πώς λειτουργεί ένας Coach.

Εδώ είναι οι σκέψεις μου για αυτές τις πολύ γόνιμες ανησυχίες.

Απάντηση # 1: : «Δεν καταλαβαίνω τα οφέλη της εκπαίδευσης με τεχνικές sales coaching»

Στο παρελθόν και σε περιόδους οικονομικής και επιχειρηματικής άνθησης «η πειθώ, η επιχειρηματολογία, η διαχείριση των αντιρρήσεων του πελάτη, τεχνικές πωλήσεων και τεχνικές κλεισίματος της πώλησης αλλά και εν γένη η πολύπλοκη διαδικασία «της τέχνης της πώλησης», οδηγήσαν ένα στέλεχος πωλήσεων στο δρόμο της επιτυχίας.

Σήμερα, οι επιχειρήσεις απαιτούν από τα στελέχη των πωλήσεων να επαναπροσδιορίσουν το ρόλο τους και τις ικανότητές τους από πωλητή σε ‘στρατηγικό συνεργάτη’.

Το ‘Sales Coaching’ επικεντρώνεται στο να υποστηρίξουμε τους πωλητές να αναπτύξουν τις δεξιότητες, τις γνώσεις και τη χρήση στρατηγικών που θα βελτιώσουν τα αποτελέσματα των πωλήσεων.

Δουλεύουμε σε δύο πεδία ατομικό και ομαδικό ταυτόχρονα για να πετύχουμε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Η αλλαγή νοοτροπίας και μια επιχειρησιακή κουλτούρα όπου κυριαρχεί η ομαδικότητα και η ευθυγράμμιση πόρων, ώστε η κάθε πώληση που γίνεται να προσθέτει αξία στον πελάτη κι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην επιχείρηση. Αυτή η φιλοσοφία θα οδηγήσει τον πελάτη να «βλέπει» τον πωλητή σαν πολύτιμο συνεργάτη και όχι σαν ανταγωνιστή.

Απάντηση # 2: Δεν υπάρχει αρκετός χρόνος για εκπαίδευση στο ‘Sales Coaching’.

Οι διευθυντές πωλήσεων εργάζονται πολλές ώρες. Ειδικά όταν λαμβάνουμε υπόψη τα επαγγελματικά ταξίδια, την προετοιμασία των προβλέψεων και την παρακολούθηση της εσωτερικής ζήτησης. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ωστόσο, ένα σημαντικό μέρος του χρόνου τους δαπανάται για το ρόλο τους ως κύριος διαχειριστής προβλημάτων, σε αντίθεση με έναν παράγοντα πωλήσεων. Καθ’ ‘όλη τη διάρκεια των ημερών τους, απαντούν σε αιτήσεις υποστήριξης πωλήσεων για βοήθεια για την επίλυση ζητημάτων και ευκαιριών πελατών. Αν και αυτό μπορεί να έχει μεγάλο βραχυπρόθεσμο όφελος όσον αφορά το κλείσιμο περισσότερων συνεργασιών, υπονομεύει τι πρέπει να είναι ο μακροπρόθεσμος στόχος τους, ο οποίος είναι να βοηθήσει τους αντιπροσώπους πωλήσεών τους να μάθουν να λύσουν πολλά από αυτά τα προβλήματα από μόνοι τους. Για παράδειγμα, ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να είναι σε θέση να πει έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων τι πρέπει να κάνει για να προωθήσει μια κολλημένη ευκαιρία. Με αυτόν τον τρόπο, όμως, ο διευθυντής χάνει μια διαφορετική ευκαιρία: Έχοντας τον εκπρόσωπο πωλήσεων να εξηγήσει τι πιστεύει ότι είναι οι καλύτερες επιλογές, εξετάζοντας άλλες επιλογές και συζητώντας πώς να προχωρήσουμε καλύτερα λαμβάνοντας υπόψη τις εναλλακτικές λύσεις.

Το ‘Sales Coaching’ απαιτεί χρόνο από τον διευθυντή πωλήσεων βραχυπρόθεσμα, οδηγεί τελικά σε μια πιο παραγωγική, ενισχυμένη και παρακινημένη ομάδα πωλήσεων. Με τη σειρά του, αυτό απελευθερώνει το χρόνο του διευθυντή πωλήσεων.

Η απάντηση # 3: “Βλάπτει την αυτοπεποίθηση των αντιπροσώπων πωλήσεων”

Αυτή είναι μια δικαιολογημένη ανησυχία. Η έννοια του sales coaching επικεντρώνεται στο «Πως μπορώ να ενισχύσω αυτό που κάνω καλά». Δεν αναζητάει λάθη του παρελθόντος , ούτε στοχεύει στα εμπόδια που υπάρχουν στις αγορές.

Πρώτα απ’ ‘όλα, το sales coaching πρέπει να θεωρηθεί πραγματικά χρήσιμο και επικεντρωμένο στην ανάπτυξη των πωλήσεων, η απόφαση να είναι συλλογική. Τα οφέλη του πολλαπλασιάζονται όταν υπάρχει η βούληση των πωλητών για διαρκή βελτίωση.

Δεύτερον, το sales coaching δεν επιτυγχάνεται με επαναλήψεις που έχουν ιστορικό κακής απόδοσης.

Αντ’ ‘αυτού, το sales coaching απευθύνεται στους μεσαίους και ακόμη υψηλότερους αντιπροσώπους πωλήσεων που έχουν την ικανότητα και την επιθυμία να βελτιωθούν.

Το coaching είναι για να μετακινήσετε τον μέσο όρο. Τελικά, ο στόχος του coaching πωλήσεων είναι να βελτιωθεί η απόδοση των αντιπροσώπων πωλήσεων και να αυξηθούν τα επίπεδα αυτοπεποίθησης καθώς αναπτύσσονται ακόμα καλύτερες δεξιότητες πώλησης.

Απάντηση # 4: “Δεν γνωρίζω πώς λειτουργεί το coaching”

https://activecoaching.gr/what-we-offer/

Τα οφέλη είναι τόσο άμεσα:

βελτίωση χρόνων συναντήσεων,
εστίαση στην λύση των θεμάτων,
νέες ιδέες,
αύξηση τζίρου και απόδοσης.

Το σημαντικότερο όμως είναι ότι είναι μόνιμα γιατί εργαζόμαστε στον πυρήνα της επιχείρησης σας.

Η Δομή της συνεργασίας μας:

Αρχική αξιολόγηση (ποιοτικά και ποσοτικά κριτήρια)-μετρήσιμα.
Τέσσερις συναντήσεις συνολικής
Τελική συνάντηση για εδραίωση της νέας κουλτούρας
Καταγραφή και παράδοση αποτελεσμάτων

June 7, 2019by Καλλιόπη ΓκόρηBusiness Coaching

Life Coaching & Ευ ζην

Πώς το “Sales Coaching” εκτοξεύει τις πωλήσεις μια επιχείρησης.

Γιατί οι εταιρείες εμπιστεύονται έναν Business Coach;

Τι μπορεί να κάνει ένας Business Coach για τον «Νέο» Διευθυντή Πωλήσεων;

Group Coaching & Team Coaching

Career Coaching και Συμβουλευτική Σταδιοδρομίας.

H Aποσυμπίεση του επιχειρηματία και ο ρόλος του Business Coach.

Η Μέτρησης της Αποτελεσματικότητας του Business Coaching

Τα πάντα για το Career Coaching

Coaching για την Αναβλητικότητα