Τεχνικές Πωλήσεων για Coaches
της Καλλιόπης Γκόρη, ACC, MSc
Ένας επαγγελματίας Coach είναι αυτός που διαθέτει άρτια εκπαίδευση, εμπειρία και διαπιστεύσεις.
Αρκούν όμως αυτά για να είναι και επιτυχημένος επαγγελματίας Coach;
Πόσους πελάτες και πόσες συνεδρίες σε εβδομαδιαία ή μηνιαία βάση συναθροίζουν την επιτυχία του Coach στο επάγγελμα;
Τί παραπάνω χρειάζεται για να έχει ένας Coach για να παρουσιάζει επιτυχημένη πορεία στη παροχή υπηρεσιών;
Σε αυτόν τον προβληματισμό απαντάει το συγκεκριμένο άρθρο.
Κάθε ελεύθερος επαγγελματίας ή αυτοαπασχολούμενος χρειάζεται και ένα επιχειρηματικό πλάνο δηλαδή ένα άρτιά δομημένο business plan.
Πάνω από όλα όμως χρειάζεται καθοδήγηση και εκπαίδευση στο εμπορικό τμήμα του επαγγέλματος για να πετύχεις τους στόχους του. Μιλώντας για το εμπορικό κομμάτι της εργασίας, αναφερόμαστε στις ΠΩΛΗΣΕΙΣ.
Οι τεχνικές πωλήσεων αφορούν όλους. Πρόκειται για μια επιστημονική μεθοδολογία 9 σταδίων, τα οποία ακολουθώντας τα οδηγούν κατά κανόνα στο κλείσιμο μιας συμφωνίας. Η πώληση όπως ακριβώς και η συνεδρία coaching είναι μια επιτυχημένη διαδικασία που εάν ακολουθήσεις τα στάδια ένα προς ένα οδηγεί σε αποτέλεσμα.
Οι Coaches, στο υποστηρικτικό αυτό επάγγελμα οφείλουν να μάθουν τα κεντρικά σημεία της μεθοδολογίας των τεχνικών πωλήσεων ώστε να πουλάνε την υπηρεσία τους στους υποψήφιους πελάτες αλλά και σε οποιονδήποτε άλλον θέλει να μάθει «τι είναι το coaching».
«Πελάτης είναι οποιοσδήποτε ζητάει ενημέρωση».
Η πώληση είναι το εμπορικό σκέλος της υπηρεσίας κι όχι η κατανόηση της υπηρεσίας εκ μέρους του υποψήφιου πελάτη. Οι επαγγελματίες τόσο οι coaches όσο και οι υπόλοιποι που ασχολούνται με την παροχή υποστηρικτικών υπηρεσιών στον άνθρωπο, πρέπει να γνωρίζουν ότι άλλο «καλός επαγγελματίας» στο είδος του, κι άλλο «καλός πωλητής» της υπηρεσίας του.
Εάν εξηγήσετε σε ένα υποψήφιο πελάτη που ενδιαφέρεται για συνεδρίες Coaching, λεπτομέρειες τι θα κάνετε στη συνεδρία μαζί του και πόσα πολλά μοντέλα έχετε την δυνατότητα να εφαρμόσετε για να τον υποστηρίξετε να επιτύχει αυτό το οποίο θέλει…ίσως είναι και η τελευταία φορά που θα δείτε τον συγκεκριμένο πελάτη.
Το κεντρικό σημείο στην πώλησης υπηρεσιών όπως το Coaching είναι μια γόνιμη συζήτηση με τον υποψήφιο πελάτη για να σας εκφράσει αυτό το οποίο θέλει να επιτύχει . Δεν θα σας το πει κατευθείαν, εκτός κι εν είναι κάποιος που έχει ξαναδεχτεί coaching και είναι εξοικειωμένος. Τις περισσότερες φορές όμως οι πελάτες δεν γνωρίζουν και τι ακριβώς είναι το ζητούμενο τους και θέλουν να μιλήσουν και να εκφραστούν.
Αυτό που τους ώθησε να σηκώσουν το τηλέφωνο και να σας καλέσουν, είναι οι αλλεπάλληλες αποτυχημένες προσπάθειές τους να φτάσουν στο στόχο τους κι η μεγάλη λαχτάρας τους να επιτύχουν κάτι που τους αφορά προσωπικά.
Οι πελάτες, δηλαδή οι υποψήφιοι coachee έρχονται σε επικοινωνία μαζί σας και εκφράζουν τις δράσεις που θέλουν να κάνουν για να επιτύχουν τον στόχο τους ή αναφέρονται σε προηγούμενες αποτυχημένες προσπάθειες τους για να φτάσουν στο στόχο τους.
Είναι δική σας δουλειά να κάνουμε τις κατάλληλες ερωτήσεις στον πελάτη για να μάθετε τι είναι αυτό που θα τον κάνει να πει το ΝΑΙ.
Κι εδώ είναι η παγίδα. Ενώ είσαστε εκπαιδευμένοι να κάνετε πολύ εύστοχές διεισδυτικές, αντηχούσες, συνηχούσες και αθώες ερωτήσεις, όπως έχετε μάθει στην εκπαίδευση σας, ώστε να κάνετε μια σωστή θεμελίωση του στόχου, οι ερωτήσεις στην προσωπική πώληση υπηρεσιών είναι άλλης φύσεως.
Ευτυχώς μαθαίνεται και αυτή η διαδικασία της προσωπικής πώλησης και όπως και όλα τα γνωστικά αντικείμενα…οδηγούμαστε σταδιακά και με την επανάληψη στην κατάκτηση της δεξιότητα της προσωπικής πώλησης.
Όσο όμορφα, έξυπνα και ίσως ακριβοπληρωμένα είναι τα μέσα που χρησιμοποιείτε για να προωθήσετε τις υπηρεσίες σας στα Social Media και σε άλλα μέσα, δεν αρκούν από μόνα τους γιατί αφορούν τη στρατηγική έλξης η οποία φυσικά και έχει αξία γιατί γνωστοποιεί το brand σας στους τελικούς αποδέκτες. Στρατηγική όμως της ώθησης ( δηλαδή η προσωπική πώληση) είναι αυτή που κλείνει τις συμφωνίες και λέει ο πελάτης το ΝΑΙ θέλω να ξεκινήσουμε μαζί συνεδρίες.
Η στρατηγική ώθηση είναι μια πολύ καλά σχεδιασμένη ενέργεια προσωπικών πωλήσεων.
Η όλη στρατηγική όμως του marketing είναι κομμάτι του Business plan. Εάν λοιπόν ξεκινήσατε την καριέρα σας χωρίς επιχειρηματικό πλάνο και δυσκολεύεστε να πείσετε τους πελάτες να σας εμπιστευθούν , μην απογοητεύεστε ως επαγγελματίες. Υπάρχει λύση!!!
Η εκπαίδευση του Coach σε δεξιότητές πωλήσεων είναι για το συγκεκριμένο επάγγελμα μια διαδικασία απλή, γρήγορή και εύκολη διότι είσαστε ήδη εκπαιδευμένοι να ακούτε ενεργητικά και να δομείτε σωστές ερωτήσεις.
Μένει να γνωρίσετε και τα υπόλοιπα.
Περιεχόμενο εκπαίδευση:
- Σχεδιασμός προσέγγισης πελατών
- Προγραμματισμένη επίσκεψη
- Τα στάδια μιας επιτυχημένης πώλησης
- Ομοιότητες και διαφορές με τη συνεδρία Coaching
- Οπτικά ερεθίσματα στην πώληση
- Αντικειμενικά και υποκειμενικά κριτήρια αξιολόγησης της υπηρεσίας
Μάθε περισσότερα για το πώς θα γίνεις επιτυχημένος Coache:
Όσα πρέπει να γνωρίζεις για το Personal Branding
της Καλλιόπης Γκόρη, ACC, MSc
Ας ξεκινήσουμε από την αρχή…
Τι είναι το Personal Branding, γιατί είναι τόσο σημαντικό και τι πρέπει να έχετε κατά νου όταν δημιουργείτε το Brand σας;
Το Personal Brand είναι η προσωπική σας επωνυμία είτε είσαστε ελεύθερος επαγγελματίας είτε στέλεχος μεγάλης εταιρίας είτε εργαζόσαστε σε εξαρτημένη σχέση εργασία σε ένα μικρότερο γραφείο.
Ναι πολύ σωστά διαβάσατε, το Personal Branding αφορά όλους τους εργαζόμενους σε όλες τις βαθμίδες και σε οποιαδήποτε σχέση εργασίας.
Η αντίληψη ότι το Branding είναι αποκλειστικά και μόνο για τους ελεύθερους επαγγελματίες ή γι’ αυτούς που είναι επιτυχημένοι και διάσημοι για κάτι, είναι λανθασμένη.
Και για να σας δώσω να καταλαβαίνατε τι εννοώ σκεφτείτε το εξής: Ο εργασιακός σας περίγυρος, συνάδελφοι, διοίκηση, πελάτες, προμηθευτές κλπ., σας γνωρίζουν και μπορούν να μιλήσουν για σας σχετικά με τις δυνατότητες, τα ισχυρά σας σημεία και αυτό που σας ξεχωρίζει.
– Σωστά;
-Πολύ σωστά!
Αυτό ακριβώς εννοούμαι όταν αναφερόμαστε ότι το Personal Branding είναι για όλους.
Οι σπουδές μας, οι εξειδικεύσεις μας και η εμπειρία που έχετε αποκομίσει ως εργαζόμενοι σε διάφορες εταιρίες, είναι τα στοιχεία εκείνα που θα μας ξεχωρίσουν;
Ναι αλλά δεν αρκεί να το εξετάζετε μόνο από αυτήν την οπτική.
Το «ΤΙ» έχετε κάνει από σπουδές και εξειδικεύσεις είναι κομμάτι της προσωπικής σας επωνυμίας όχι τόσο μοναδικό διότι παρόμοια στοιχεία θα βρείτε και σε άλλους.
Το «ΠΩΣ» το έχετε κάνει όμως είναι η αρχή για να διαφοροποιηθείτε.
Ας δούμε παρακάτω λεπτομέρειες για το πως μπορείτε να δημιουργήσετε την προσωπική σας επωνυμία.
Μια διαδικασία προσωπικής επωνυμίας περιλαμβάνει κάποια ενδοσκόπηση και εσωτερικό διάλογο για να βεβαιωθείτε ότι η επωνυμία που δημιουργείτε είναι πλήρως ευθυγραμμισμένη με αυτό που πραγματικά είστε. Εδώ είναι ένα σύνολο ερωτήσεων που θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε και μπορώ να σας διαβεβαιώσω ότι αυτές οι ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν στη διαδικασία διαμόρφωσης της προσωπικής σας επωνυμίας και ενός σαφούς σχεδίου δράσης.
Εάν έχετε αποφασίσει να επενδύσετε στην οικοδόμηση μιας ισχυρής προσωπικής επωνυμίας, αλλά δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε, σας έχουμε καλύψει!
Για τι θέλετε να γίνετε γνωστός;
- Ποιες είναι οι βασικές σας αξίες;
- Τι γίνεται με τα δυνατά σου σημεία;
- Τι θέλετε να πετύχετε μέσα από τη δημιουργία μιας προσωπικής επωνυμίας;
- Ποια είναι τα πάθη/χόμπι σας;
- Ποιες είναι οι επαγγελματικές σας φιλοδοξίες;
- Τι γίνεται με τις προσωπικές σας φιλοδοξίες, όνειρα, επιθυμίες;
- Ποιες λέξεις πιστεύετε ότι θα χρησιμοποιούσαν οι φίλοι σας για να σας περιγράψουν;
- Τι πιστεύεις ότι θα έλεγαν οι ανώτεροι σου για σένα τη στιγμή που δεν είσαι στο ίδιο δωμάτιο με αυτούς;
- Τι θα λέγατε για την ομάδα ή τους πελάτες σας;
- Τι έχετε να προσφέρετε και το πιο σημαντικό, σε ποιον;
- Ποιος θα ωφεληθεί αν ακούσει/καταναλώσει αυτό που έχετε να προσφέρετε (κοινό);
- Αν μπορούσατε να διατυπώσετε το όραμά σας για το ιδανικό σας μέλλον στον οργανισμό στον οποίο εργάζεστε αυτήν τη στιγμή, πώς θα σας φαινόταν;
- Τι λέτε για το όραμά σας για τον ρόλο σας σε αυτόν τον κόσμο;
- Συνδέονται με κάποιο τρόπο αυτά;
Παρακάτω σας παραθέτω 5 από τα 12 tips που πρέπει να γνωρίζετε για να δημιουργήσετε ισχυρό Brand.
#01. Δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε την προσωπική σας επωνυμία από την αρχή! Είστε ήδη γνωστός για κάτι, οπότε πάρτε το καλύτερο από αυτό που έχετε και ξεκινήστε να χτίζετε από εκεί!
#02. Στον επιχειρηματικό κόσμο, η αντίληψη είναι πραγματικότητα. Εάν οι άνθρωποι σας αναζητούν κάτι συγκεκριμένο, σημαίνει ότι αυτός είναι ο τομέας τεχνογνωσίας που εκθέτετε περισσότερο – μπορείτε να ξεκινήσετε να χτίζετε από εκεί!
#03. Η προσωπική σας επωνυμία δεν είναι απλώς μια ιδέα, πρέπει να τη ζείτε μέρα με τη μέρα αν θέλετε να είστε αξιόπιστοι. Χρειάζεστε το εμπορικό σήμα σας να χτιστεί στις αξίες και τις αρχές της ζωής σας.
#04. Μάθετε πώς σας αντιλαμβάνονται οι άλλοι. Μπορείτε να επιλέξετε αν θα αλλάξετε την αντίληψη των άλλων ή θα κάνετε κάποιες ριζικές εσωτερικές αλλαγές – μακροπρόθεσμα, αυτή είναι η ομορφιά της διαδικασίας, μπορείτε να μοντελοποιήσετε την προσωπική σας επωνυμία επειδή σας ανήκει!
#5. Δίκτυο! Συνδεθείτε με άτομα που αντιπροσωπεύουν μια αρχή στον κλάδο σας. Το να είσαι δίπλα τους κερδίζεις αξιοπιστία.
Πιστεύω ότι κατάλαβες πόσο σημαντικό είναι να δημιουργήσεις ένα πλάνο για την οικοδόμηση και διάδοση του δικού σου Personal Brand.
Με υπευθυνότητα, αναλαμβάνω να συνοδέψω τους ατομικούς και επαγγελματικούς στόχους σου. Εάν έχω την εμπιστοσύνη σου θα οδηγηθείς στην επίτευξή τους. Με σοβαρότητα θα σε υποστηρίξω προκειμένου να συνδεθείς με τον καλύτερο εαυτό σου και τη δυναμικότητά σου. Με συνέπεια απέναντι στο ρόλο μου ως coach, εκπαιδεύτρια και μέντορας, δεσμεύομαι για τα μακροχρόνια αποτελέσματα της διαδικασίας και της συνεργασίας μας.