Τεχνικές Πωλήσεων για Coaches

της Καλλιόπης Γκόρη, ACC, MSc

Ένας επαγγελματίας Coach είναι αυτός που διαθέτει άρτια εκπαίδευση, εμπειρία και διαπιστεύσεις.

Αρκούν όμως αυτά για να είναι και επιτυχημένος επαγγελματίας Coach;
Πόσους πελάτες και πόσες συνεδρίες σε εβδομαδιαία ή μηνιαία βάση συναθροίζουν την επιτυχία του Coach στο επάγγελμα;
Τί παραπάνω χρειάζεται για να έχει ένας Coach για να παρουσιάζει επιτυχημένη πορεία στη παροχή υπηρεσιών;
Σε αυτόν τον προβληματισμό απαντάει το συγκεκριμένο άρθρο.

Κάθε ελεύθερος επαγγελματίας ή αυτοαπασχολούμενος χρειάζεται και ένα επιχειρηματικό πλάνο δηλαδή ένα άρτιά δομημένο business plan.
Πάνω από όλα όμως χρειάζεται καθοδήγηση και εκπαίδευση στο εμπορικό τμήμα του επαγγέλματος για να πετύχεις τους στόχους του. Μιλώντας για το εμπορικό κομμάτι της εργασίας, αναφερόμαστε στις ΠΩΛΗΣΕΙΣ.
Οι τεχνικές πωλήσεων αφορούν όλους. Πρόκειται για μια επιστημονική μεθοδολογία 9 σταδίων, τα οποία ακολουθώντας τα οδηγούν κατά κανόνα στο κλείσιμο μιας συμφωνίας. Η πώληση όπως ακριβώς και η συνεδρία coaching είναι μια επιτυχημένη διαδικασία που εάν ακολουθήσεις τα στάδια ένα προς ένα οδηγεί σε αποτέλεσμα.
Οι Coaches, στο υποστηρικτικό αυτό επάγγελμα οφείλουν να μάθουν τα κεντρικά σημεία της μεθοδολογίας των τεχνικών πωλήσεων ώστε να πουλάνε την υπηρεσία τους στους υποψήφιους πελάτες αλλά και σε οποιονδήποτε άλλον θέλει να μάθει «τι είναι το coaching».

«Πελάτης είναι οποιοσδήποτε ζητάει ενημέρωση».

Η πώληση είναι το εμπορικό σκέλος της υπηρεσίας κι όχι η κατανόηση της υπηρεσίας εκ μέρους του υποψήφιου πελάτη. Οι επαγγελματίες τόσο οι coaches όσο και οι υπόλοιποι που ασχολούνται με την παροχή υποστηρικτικών υπηρεσιών στον άνθρωπο, πρέπει να γνωρίζουν ότι άλλο «καλός επαγγελματίας» στο είδος του, κι άλλο «καλός πωλητής» της υπηρεσίας του.

Εάν εξηγήσετε σε ένα υποψήφιο πελάτη που ενδιαφέρεται για συνεδρίες Coaching, λεπτομέρειες τι θα κάνετε στη συνεδρία μαζί του και πόσα πολλά μοντέλα έχετε την δυνατότητα να εφαρμόσετε για να τον υποστηρίξετε να επιτύχει αυτό το οποίο θέλει…ίσως είναι και η τελευταία φορά που θα δείτε τον συγκεκριμένο πελάτη.

Το κεντρικό σημείο στην πώλησης υπηρεσιών όπως το Coaching είναι μια γόνιμη συζήτηση με τον υποψήφιο πελάτη για να σας εκφράσει αυτό το οποίο θέλει να επιτύχει . Δεν θα σας το πει κατευθείαν, εκτός κι εν είναι κάποιος που έχει ξαναδεχτεί coaching και είναι εξοικειωμένος. Τις περισσότερες φορές όμως οι πελάτες δεν γνωρίζουν και τι ακριβώς είναι το ζητούμενο τους και θέλουν να μιλήσουν και να εκφραστούν.

Αυτό που τους ώθησε να σηκώσουν το τηλέφωνο και να σας καλέσουν, είναι οι αλλεπάλληλες αποτυχημένες προσπάθειές τους να φτάσουν στο στόχο τους κι η μεγάλη λαχτάρας τους να επιτύχουν κάτι που τους αφορά προσωπικά.

Οι πελάτες, δηλαδή οι υποψήφιοι coachee έρχονται σε επικοινωνία μαζί σας και εκφράζουν τις δράσεις που θέλουν να κάνουν για να επιτύχουν τον στόχο τους ή αναφέρονται σε προηγούμενες αποτυχημένες προσπάθειες τους για να φτάσουν στο στόχο τους.

Είναι δική σας δουλειά να κάνουμε τις κατάλληλες ερωτήσεις στον πελάτη για να μάθετε τι είναι αυτό που θα τον κάνει να πει το ΝΑΙ.

Κι εδώ είναι η παγίδα. Ενώ είσαστε εκπαιδευμένοι να κάνετε πολύ εύστοχές διεισδυτικές, αντηχούσες, συνηχούσες και αθώες ερωτήσεις, όπως έχετε μάθει στην εκπαίδευση σας, ώστε να κάνετε μια σωστή θεμελίωση του στόχου, οι ερωτήσεις στην προσωπική πώληση υπηρεσιών είναι άλλης φύσεως.

Ευτυχώς μαθαίνεται και αυτή η διαδικασία της προσωπικής πώλησης και όπως και όλα τα γνωστικά αντικείμενα…οδηγούμαστε σταδιακά και με την επανάληψη στην κατάκτηση της δεξιότητα της προσωπικής πώλησης.

Όσο όμορφα, έξυπνα και ίσως ακριβοπληρωμένα είναι τα μέσα που χρησιμοποιείτε για να προωθήσετε τις υπηρεσίες σας στα Social Media και σε άλλα μέσα, δεν αρκούν από μόνα τους γιατί αφορούν τη στρατηγική έλξης η οποία φυσικά και έχει αξία γιατί γνωστοποιεί το brand σας στους τελικούς αποδέκτες. Στρατηγική όμως της ώθησης ( δηλαδή η προσωπική πώληση) είναι αυτή που κλείνει τις συμφωνίες και λέει ο πελάτης το ΝΑΙ θέλω να ξεκινήσουμε μαζί συνεδρίες.

Η στρατηγική ώθηση είναι μια πολύ καλά σχεδιασμένη ενέργεια προσωπικών πωλήσεων.

Η όλη στρατηγική όμως του marketing είναι κομμάτι του Business plan. Εάν λοιπόν ξεκινήσατε την καριέρα σας χωρίς επιχειρηματικό πλάνο και δυσκολεύεστε να πείσετε τους πελάτες να σας εμπιστευθούν , μην απογοητεύεστε ως επαγγελματίες. Υπάρχει λύση!!!

Η εκπαίδευση του Coach σε δεξιότητές πωλήσεων είναι για το συγκεκριμένο επάγγελμα μια διαδικασία απλή, γρήγορή και εύκολη διότι είσαστε ήδη εκπαιδευμένοι να ακούτε ενεργητικά και να δομείτε σωστές ερωτήσεις.

Μένει να γνωρίσετε και τα υπόλοιπα.

Περιεχόμενο εκπαίδευση:

• Σχεδιασμός προσέγγισης πελατών
• Προγραμματισμένη επίσκεψη
• Τα στάδια μιας επιτυχημένης πώλησης
• Ομοιότητες και διαφορές με τη συνεδρία Coaching
• Οπτικά ερεθίσματα στην πώληση
• Αντικειμενικά και υποκειμενικά κριτήρια αξιολόγησης της υπηρεσίας

Μάθε περισσότερα για το πώς θα γίνεις επιτυχημένος Coache:

Training in “Sales Skills For Coaches”