Τι μπορεί να κάνει ένας Business Coach για τον «Νέο» Διευθυντή Πωλήσεων;

Ένας επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων αισθάνεται ιδιαίτερα δικαιωμένος διότι του έχει δοθεί ένας εξαιρετικά υψηλών απαιτήσεων διοικητικός ρόλος.  Αναπάντεχα θα δηλώσει όμως ότι δεν μπορεί να ανταπεξέλθει στις νέες απαιτήσεις του και να προσφέρει τα μέγιστά κάνοντας την διαφορά που όλοι περιμένουν από αυτόν.

Μπορεί το Business Coaching να του δώσει τη λύση; 

Η ιστορία έχει ως εξής: Ο Οδυσσέας μετά από πολυετή εμπειρία σε διάφορες διευθυντικές έχει προαχθεί πρόσφατα στην γενική διεύθυνση των τμημάτων της εταιρίας του , μια θέση που μόλις δημιουργήθηκε. Η μέχρι τώρα πορεία του στις πωλήσεις σημαίνει ότι ξέρει πώς να οδηγεί τα αποτελέσματα και να δεσμεύει τους ανθρώπους του. Δούλεψε και δουλεύει σκληρά για την κορυφή. Θεώρησε ότι θα υπάρχει για ομαλή μετάβαση στο νέο του ρόλο. Παρόλα αυτά μόλις πάτησε το πόδι του στο νέο του γραφείο, αρχίζει να χάνει την αυτοκυριαρχία που τον χαρακτήριζε. Συγκεκριμένα, ο εργασιακός ρυθμός του φαινόταν ιδιαίτερα υψηλός, οι κανόνες του δεν ακούγονται ξεκάθαροι και οι μέχρι τώρα μετρήσεις για την επιτυχία μάλλον καταδεικνύουν μην σημαντικά αποτελέσματα.  Όλοι ζητούν κάτι από αυτόν: την προσοχή του, τον χρόνο του, τις ιδέες του, τις λύσεις. Μιλάει με ανθρώπους που δεν έχει ξανά συνεργαστεί, όλοι του ζητάνε μια λεπτομερή επιχειρηματική στρατηγική και μάλιστα το συντομότερο!

Τι θα πράξει;

Είναι σαφές ότι είναι ένας επιτυχημένος, αυτεξούσιος και καθόλα λειτουργικός διευθυντής. Στην πρώτη συνεδρία που είχε με τον Business Coach, του αποκαλύπτει ότι:

-Στο παρελθόν έχω ολοκληρώσει project με πιο μεγάλες και πιο σύνθετες ομάδες από τώρα και διαχειριζόμουν υψηλούς προϋπολογισμούς. Παρόλα αυτά, σήμερα νοιώθω το έδαφος είναι αμμώδης κάτω από τα πόδια μου. Εξακολουθώ να διατηρώ την ψυχραιμία μου και την αυτοκυριαρχία μου, χαμογελώ καθημερινά αλλά σύντομα θα τελειώσει ο χρόνος και θα πρέπει να κάνω την πρώτη μου αναφορά. Είμαι απλά τόσο πνιγμένος και μπερδεμένος που δεν έχω χρόνο να σκεφτώ” .

Ο Οδυσσέας κυριολεκτικά βρίσκεται στο μάτι του κυκλώνα.  Η προώθηση στην κορυφή μιας εταιρείας συχνά μετατοπίζει ένα εκτελεστικό σε έναν ρόλο που χρειάζεται να επαναπροσδιοριστεί και ο ίδιος να αντιμετωπίσει την μοναξιά της θέσης. Οι δεξιότητες που χρειάζονται για να φτάσουν στην κορυφή δεν εκτιμώνται πλέον, απαιτούνται νέες. 

Το Business Coaching θα βοηθήσει τον Οδυσσέα να διατυπώσει τα ζητήματά του και να εργαστεί για την «ομαλοποίηση της αποδοτικότητα του», βοηθώντας τον να συνειδητοποιήσει ότι τέτοιες καταστάσεις δεν είναι ασυνήθιστες. 

Ο ίδιος ανακαλύπτει, ότι o χρόνος είναι το ζητούμενο του και ο μόνος τρόπος  για την  η αντιμετώπιση των πρώτων ημερών του έργου του. 

Ο Οδυσσέας χρειάζεται ένα πλάνο για να θέσει νέες προτεραιότητες στην διαχείριση του χρόνου του.

-Να δουλέψω στη στρατηγική ή να εμβαθύνω σε ανάγκες των μετόχων; 

-Να μιλήσω στα μεσαία στελέχη ή σε όλο το προσωπικό;

Τα ερωτήματα θα συνεχίσουν να πλανιόνται κατά τις Business Coaching συνεδρίες μέχρι να υπάρξει σαφήνεια σχετικά με τις προτεραιότητες, τη στάση, την επιθυμητή έκβαση του έργου.  Θα βοηθήσει το coaching να εντοπιστούν και οι πόρων που απαιτούνται για την παράδοση των διαφόρων στοιχείων του έργου του. 

Ερωτήσεις όπως;

–Ποιον θα εμπιστευτείς;

-Πώς θα χτίσεις μια αξιόπιστη ομάδα;

Το Business Coaching μπορεί να βοηθήσουν στην εκκαθάριση του θορύβου από το σήμα.

Ο Οδυσσέας βρήκε ποιες είναι οι πραγματικές ανάγκες του, οι χρήσιμες πληροφορίες και να έθεσε σημεία αναφοράς για τις επιθυμητές αξίες και το όραμα προς την κορυφή.

Είναι πλέον οι νέες δεξιότητες που καλείται να αναπτύξει.

Το Business Coaching του δημιούργησε γόνιμο χρόνο σκέψης.

Καλλιόπη Γκόρη, ACC