Πώς το “Sales Coaching” εκτοξεύει τις πωλήσεις μια επιχείρησης.

Το Sales Coaching υποστηρίζει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να βελτιώσουν τις δεξιότητες πώλησης και να κλείσουν περισσότερες συνεργασίες με επιχειρήσεις. Η πρόσφατη έρευνα της Manpower, εντάσσει τα στελέχη πωλήσεων «στις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες στην ελληνική αγορά». Οι επιχειρήσεις αναζητούν στελέχη που να κατανοούν τον νέο ρόλο τους και να έχουν αναπτυγμένες νέες προσωπικές δεξιότητες επικοινωνίας προκείμενου να λειτουργήσουν επιτυχώς στα νέα δεδομένα της αγοράς.

Προσωπικές δεξιότητες όπως:

• Αυτοπαρακίνηση, 
• Αξιοπιστία,
• Αυτορρύθμιση, 
• Καινοτομία, 
• Δημιουργικότητα
• Θετικότητα,
• Διαχείριση του στρες, 
• Αξιολόγηση του ρίσκου, 
• Συναισθηματική νοημοσύνη, 
• Ικανότητα επίλυσης προβλημάτων, 
• Επίδειξη πραγματικού ενδιαφέροντος για την ατζέντα του πελάτη,
• Δημιουργία κλίματος άνεσης για ανοιχτή επικοινωνία, 
• Εμπιστοσύνη.

Οι πωλητές πλέον, οφείλουν να καταστρώνουν στρατηγική, να ηγούνται, να καθοδηγούν, να συμβουλεύουν, να ορθολογίζουν, να συντονίζουν, να αξιοποιούν τους περιορισμένους πόρους και ιδιαίτερα τον χρόνο τους και εν κατακλείδι να προσθέτουν αξία στην εταιρεία τους και στον πελάτη τους.

Κάτι που θα εξαρτηθεί, βέβαια, από την έμφαση που θα δοθεί στις προτεραιότητες αυτές μέσω της εκπαίδευσής τους.

Παρά την επιτακτική έρευνα, τα περισσότερα στελέχη ξοδεύουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους σε άλλες δραστηριότητες (π.χ.: πώληση, προετοιμασία προβλέψεων, παρακολούθηση συναντήσεων) και παραμελούν τη σημασία της ανάπτυξης που είναι η μόνη δεξιότητα που μπορεί να έχει το μεγαλύτερο αντίκτυπο στις πωλήσεις.

Με την ομάδα μου διαπιστώσαμε ότι οι διευθυντές έχουν τέσσερις απαντήσεις όταν ρωτάμε γιατί δεν επενδύουν περισσότερο χρόνο στην ανάπτυξη των στελεχών τους.

1. Δεν καταλαβαίνω τα οφέλη της εκπαίδευσης με τεχνικές “Sales Coaching”.
2. Δεν υπάρχει αρκετός χρόνος για “Sales Coaching’’
3. Ανησυχίες για την πληγείσα εμπιστοσύνη των αντιπροσώπων πωλήσεων.
4. Δεν είμαστε σίγουροι πώς λειτουργεί ένας Coach.

Εδώ είναι οι σκέψεις μου για αυτές τις πολύ γόνιμες ανησυχίες. 

Απάντηση # 1: : «Δεν καταλαβαίνω τα οφέλη της εκπαίδευσης με τεχνικές sales coaching»

Στο παρελθόν και σε περιόδους οικονομικής και επιχειρηματικής άνθησης «η πειθώ, η επιχειρηματολογία, η διαχείριση των αντιρρήσεων του πελάτη, τεχνικές πωλήσεων και τεχνικές κλεισίματος της πώλησης αλλά και εν γένη η πολύπλοκη διαδικασία «της τέχνης της πώλησης», οδηγήσαν ένα στέλεχος πωλήσεων στο δρόμο της επιτυχίας.

 Σήμερα, οι επιχειρήσεις απαιτούν από τα στελέχη των πωλήσεων να επαναπροσδιορίσουν το ρόλο τους και τις ικανότητές τους από πωλητή σε ‘στρατηγικό συνεργάτη’.

Το ‘Sales Coaching’ επικεντρώνεται στο να υποστηρίξουμε τους πωλητές να αναπτύξουν τις δεξιότητες, τις γνώσεις και τη χρήση στρατηγικών που θα βελτιώσουν τα αποτελέσματα των πωλήσεων. 

Δουλεύουμε σε δύο πεδία ατομικό και ομαδικό ταυτόχρονα για να πετύχουμε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Η  αλλαγή νοοτροπίας και μια επιχειρησιακή κουλτούρα όπου κυριαρχεί η ομαδικότητα και η ευθυγράμμιση πόρων, ώστε η κάθε πώληση που γίνεται να προσθέτει αξία στον πελάτη κι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην επιχείρηση. Αυτή η φιλοσοφία θα οδηγήσει τον πελάτη να «βλέπει» τον πωλητή σαν πολύτιμο συνεργάτη και όχι σαν ανταγωνιστή. 

Απάντηση # 2: Δεν υπάρχει αρκετός χρόνος για εκπαίδευση στο ‘Sales Coaching’. 

Οι διευθυντές πωλήσεων εργάζονται πολλές ώρες.  Ειδικά όταν λαμβάνουμε υπόψη τα επαγγελματικά ταξίδια, την προετοιμασία των προβλέψεων και την παρακολούθηση της εσωτερικής ζήτησης. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ωστόσο, ένα σημαντικό μέρος του χρόνου τους δαπανάται για το ρόλο τους ως κύριος διαχειριστής προβλημάτων, σε αντίθεση με έναν παράγοντα πωλήσεων.  Καθ’ ‘όλη τη διάρκεια των ημερών τους, απαντούν σε αιτήσεις υποστήριξης πωλήσεων για βοήθεια για την επίλυση ζητημάτων και ευκαιριών πελατών.  Αν και αυτό μπορεί να έχει μεγάλο βραχυπρόθεσμο όφελος όσον αφορά το κλείσιμο περισσότερων συνεργασιών, υπονομεύει τι πρέπει να είναι ο μακροπρόθεσμος στόχος τους, ο οποίος είναι να βοηθήσει τους αντιπροσώπους πωλήσεών τους να μάθουν να λύσουν πολλά από αυτά τα προβλήματα από μόνοι τους.  Για παράδειγμα, ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να είναι σε θέση να πει έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων τι πρέπει να κάνει για να προωθήσει μια κολλημένη ευκαιρία.  Με αυτόν τον τρόπο, όμως, ο διευθυντής χάνει μια διαφορετική ευκαιρία: Έχοντας τον εκπρόσωπο πωλήσεων να εξηγήσει τι πιστεύει ότι είναι οι καλύτερες επιλογές, εξετάζοντας άλλες επιλογές και συζητώντας πώς να προχωρήσουμε καλύτερα λαμβάνοντας υπόψη τις εναλλακτικές λύσεις. 

Το ‘Sales Coaching’ απαιτεί χρόνο από τον διευθυντή πωλήσεων βραχυπρόθεσμα, οδηγεί τελικά σε μια πιο παραγωγική, ενισχυμένη και παρακινημένη ομάδα πωλήσεων.  Με τη σειρά του, αυτό απελευθερώνει το χρόνο του διευθυντή πωλήσεων.  

Η απάντηση # 3: “Βλάπτει την αυτοπεποίθηση των αντιπροσώπων πωλήσεων”

 Αυτή είναι μια δικαιολογημένη ανησυχία. Η έννοια του sales coaching επικεντρώνεται στο «Πως μπορώ να ενισχύσω αυτό που κάνω καλά». Δεν αναζητάει λάθη του παρελθόντος , ούτε στοχεύει στα εμπόδια που υπάρχουν στις αγορές.

Πρώτα απ’ ‘όλα, το sales coaching πρέπει να θεωρηθεί πραγματικά χρήσιμο και επικεντρωμένο στην ανάπτυξη των πωλήσεων, η απόφαση να είναι συλλογική. Τα οφέλη του πολλαπλασιάζονται όταν υπάρχει η βούληση των πωλητών για διαρκή βελτίωση.

Δεύτερον, το sales coaching δεν επιτυγχάνεται με επαναλήψεις που έχουν ιστορικό κακής απόδοσης.  

Αντ’ ‘αυτού, το sales coaching απευθύνεται στους μεσαίους και ακόμη υψηλότερους αντιπροσώπους πωλήσεων που έχουν την ικανότητα και την επιθυμία να βελτιωθούν. 

Το coaching είναι για να μετακινήσετε τον μέσο όρο.  Τελικά, ο στόχος του coaching πωλήσεων είναι να βελτιωθεί η απόδοση των αντιπροσώπων πωλήσεων και να αυξηθούν τα επίπεδα αυτοπεποίθησης καθώς αναπτύσσονται ακόμα καλύτερες δεξιότητες πώλησης.  

Απάντηση # 4: “Δεν γνωρίζω πώς λειτουργεί το coaching” 

https://activecoaching.gr/what-we-offer/

Τα οφέλη είναι τόσο άμεσα:

• βελτίωση χρόνων συναντήσεων, 
• εστίαση στην λύση των θεμάτων, 
• νέες ιδέες, 
• αύξηση τζίρου και απόδοσης. 

Το σημαντικότερο όμως είναι ότι είναι μόνιμα γιατί εργαζόμαστε στον πυρήνα της επιχείρησης σας.

Η Δομή της συνεργασίας μας:

1. Αρχική αξιολόγηση (ποιοτικά και ποσοτικά κριτήρια)-μετρήσιμα.
2. Τέσσερις συναντήσεις συνολικής  
3. Τελική συνάντηση για εδραίωση της νέας κουλτούρας
4. Καταγραφή και παράδοση αποτελεσμάτων